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漂洋过海 台州智能马桶盖美国首发 中国制造如何突围?

时间:2018-08-28 14:38:48  来源:  作者:

 在码头工人的操作下,两个40尺的高柜集装箱被稳稳地吊到船上。

 
  8月20日,装载着2400件来自台州的智能马桶盖产品的货轮,从宁波舟山港北仑港区鸣笛起航,直发美国。这批货值84万美元的产品,将在半个月后抵达美国西部海岸的奥克兰港。
 
  这次出口,标志着中国自主品牌智能马桶盖,首次进军美国高端市场,也让业界对浙江怡和卫浴有限公司这匹“黑马”刮目相看。
 
  与众多企业采取OEM代工出口的方式开发海外市场不同,这一次,怡和走了一条打造自主品牌的道路,尽管这条路今后还要下更大的功夫,花更多的时间。
 
 
要做“第一个吃螃蟹的”
 
  到今年12月,怡和卫浴成立才满8年。
 
  这是一家年轻的企业,从零部件起家,到生产整机产品,再到自主品牌首次出海,每一步都走得很坚实。
 
  2016年时,怡和的智能马桶业绩连续5年翻番,达到1.5亿元,并占领国内10%的市场,稳居同行业产业链的中高端。
 
  然而,在他们看来,这些远远不够。
 
  “成立之初,我们就提出要多条腿走路。虽然当时已经出口10多个海外国家,但始终没有开拓美国市场。”怡和卫浴常务副总经理王雪芬说。
 
  彼时,怡和外销以贴牌为主,美国的摩恩、西班牙的乐家、日本的伊奈等国际大品牌中都有他们的身影。
 
  “让世界享受中国造”,这是怡和的初心,也是怡和的“野心”。不甘于做幕后,他们决定亮出自己的旗下品牌。
 
  大洋彼岸的美国,是智能马桶的发源地,进军美国,意义不言自明。
 
  但想打入这个市场,之间要走的路,远不只一个太平洋的距离。一连串的难题,让包括怡和在内的国内智能马桶企业只能望洋兴叹——
 
  首先,偏向高端的美国市场,智能卫浴产品准入门槛也比较高。拿不到“通行证”,就进不了这个门。
 
  其次,当地市场已被日韩一线品牌瓜分,中国制造能否突围?
 
  第三,国内自主品牌智能马桶盖从未出口过美国,对当地市场一无所知,营销、物流、仓储、售后等一系列的服务怎么办?
 
  思虑再三,怡和高层最终拍板:要做国内同行中“第一个吃螃蟹”的——
 
  怡和的上市母公司深圳麦格米特在美国有十多年出口营销经验,且在当地拥有大型海外仓和大量工程人员,这解决了经验不足和仓储物流售后等问题。
 
  “再者,日韩智能卫浴品牌抢滩美国,直接激活了当地市场,培养了他们使用智能马桶盖的习惯。这表明,市场培育也不用我们再费心。”王雪芬说。
 
  出口美国的计划被摆上行程。
 
  2017年1月,由王雪芬领衔,怡和着手制订出口美国的计划。公司决定,从最难啃的“硬骨头”做起——把出口“通行证”先拿到手!
 
  智能马桶是水电结合的产品。出口美国,首先得有美国的电器标准UL(美国保险商实验所)认证。
 
  但这个认证并不好拿。于是,他们联系评测机构,不懂的请教专家,再把产品样本分别寄到全世界各个实验室里,逐一检测。凭借着强大的研发能力和过硬的产品素质,经过半年多努力,去年12月,怡和自主研发的产品通过UL认证,成为浙江首个拿到这张证书的智能马桶盖企业。
 
  趁热打铁。紧接着,今年6月,怡和又顺利获得了cUPC北美市场卫浴洁具权威认证。这是当地卫浴产品的最具市场性、权威性的认证。
 
  就这样,前后花了近一年时间,怡和用这两张认证,敲开了美国市场的大门。
 
10厘米厚度,彰显台州制造信心
 
  与此同时,对美国市场的调研也在紧锣密鼓地进行。
 
  去年下半年,由公司海外事业部经理刘洋牵头的一行十多个人,来到美国加利福尼亚、弗罗里达州等地,既做市场调研,也做产品测试。
 
  为了让用户对产品有直观的感受,他们把30件智能马桶盖装到用户家里,让他们体验几个月再给出反馈。
 
  “产品过不过硬?美国人用不用得惯?这些问题,我们一开始很担心。要是这样,就得回炉打造,重新开模,这么一来,光开模费就要耗上几十万元。”刘洋说。
 
  几个月后,反馈陆续收回。忐忑地打开一张张表格后,没想到,评价却出奇地一致——“竟然100%都给了好评!”
 
  “我要把家里的卫生间都装上中国智能马桶盖,可惜这里买不到,你们还不过来卖?”评语中,更有用户迫不及待地表示想买到怡和的产品。
 
  这样的结果,出乎刘洋团队的意料,也让他们宽慰了许多。
 
  根据反馈意见,怡和最终确定,先把两款超薄型的智能马桶盖卖到美国。
 
  超薄型,指的是这两款智能马桶盖的厚度都在10厘米内,是国内同类产品中最薄的。
 
  “别小看这10厘米,里面集合了我们20多项专利!主控板、PCB板加热器等核心部件全部自主研发,从而打造出小型化的产品。”王雪芬说,就跟做手机一样,越是超薄的,对于技术水平的要求就越高。
 
  “而且,这两款产品还采用大流量恒温变频技术,冲水的冷热温度可以变化,这项技术全球领先。”王雪芬说,目前美国在售的韩国品牌就做不到这一点。
 
  不过,针对美国人的体重普遍较重问题,怡和还是对产品做了一些改良,把马桶座圈的抗压能力提升至200公斤。
 
  两款产品出口均价在300多美元,“相当于在那买半个苹果手机的钱,根据调研,这个价格美国人可以接受。”刘洋说。
 
任凭浪恶风疾,我自波澜不惊
 
  正当所有的事情都按计划有条不紊地进行时,一场急风骤雨从大洋彼岸袭来——
 
  6月中旬,中美贸易摩擦升级,特朗普政府宣布计划对千亿美元的中国商品加征10%的关税。智能马桶盖也在清单之中。
 
  这意味着,他们卖到美国的产品关税要从之前的6.5%大幅上调至16.5%!
 
  这给当时满怀信心准备出海的怡和,当头棒喝!
 
  “对于美国采购商来说,关税上调就增加了采购成本,对于我们来说,也增加了很多不确定因素。”王雪芬说。
 
  焦虑难免,但事已至此,怎能轻言放弃?
 
  如果在这个关口畏缩了,之前所做的一切都付诸东流,对于自主品牌和中国制造将是一次很大打击。
 
  相比之下,日韩的产品没有那么高的关税。在价格上,中国产品可能就没有优势。
 
  要不要打价格战?思虑再三,公司高层决定,不打!在国内卖多少,在美国市场也卖多少,一视同仁!
 
  不打价格战,就意味要减成本?那么,从哪里减?把目光转向企业内,王雪芬给出答案:从内部提质增效上破题。
 
  这道题,怡和酝酿了好几年——
 
  在研发上,已经连续多年拿出销售收入的10%投入;
 
  在生产上,引入MES制造系统,大幅提升产品质量,缩短交付周期;
 
  在精益化上,这几年光是“两化融合”就投入了上千万元;
 
  ……
 
  除了练内功,怡和还积极开辟“一带一路”沿线市场,把产品销往俄罗斯、东南亚等国家和地区,今年下半年,他们在印度的分公司也将开设出来。
 
  “虽然目前价格上日韩品牌更有优势,但靠着过硬的品质,我们不拼价格,拼质量!”王雪芬说。
 
  对于技术和质量的坚守,正是怡和的底牌。
 
  “贸易战更能激发国货理性自强的态度。我们相信,只有真正掌握核心技术,才能把挑战转变为机遇,才能在未来走得更远更稳。”王雪芬说。
 
  对于美国市场,怡和依然充满信心。
 
  “美国对智能马桶盖需求量非常巨大,每年可达200到300万件。首批发货的2400件产品先在‘黑色星期五’和圣诞季预热试水,接下来,我们还将出口上万件智能马桶盖,进一步开拓美国市场。”王雪芬说。
 
  她表示,进入美国市场,就意味着要挑战自我,企业全领域也要换挡升级,“这也是把怡和打造成世界级中国品牌的重要一步。”
 
  对于未来,怡和有着明晰的规划——
 
  “今后,我们将进一步采取线上线下结合销售的方式,除了入驻亚马逊等互联网平台,还会入驻美国的大型家居广场,我们的产品也会和日本的TOTO等世界一线品牌同柜,到时候,怡和和他们的竞争,就像可口可乐和百事可乐的竞争一样,激烈而又良性。”王雪芬说。
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